Risolvere i problemi aziendali: Come affrontarli e soluzioni pratiche

Report estratto dell'Ebook: Progetto Azienda di Gian Piero Turletti.

Le soluzioni più semplici ad alcuni importanti problemi aziendali.

Problemi aziendali: come risolverli?

Vedremo insieme come affrontarli e
quale può essere, nella maggior parte
dei casi, la soluzione pratica, che in
molti casi ha consentito a diverse imprese
di superarli brillantemente.

Si tratta di veri e propri ostacoli, che l’impresa può trovare sul
suo cammino, e tali da rallentare o impedire, se non
seriamente affrontati, il raggiungimento degli obiettivi prefissati.

Esamino, per primo, uno dei più diffusi problemi, quello della
carenza di liquidità aziendale. Si tratta, in effetti, di uno dei più
gravi problemi per un’impresa, tanto che, se non affrontato

adeguatamente, può anche portare a situazioni di insolvenza, cioè
incapacità di pagare i debiti e di adempiere le proprie obbligazioni
e, nei casi più gravi, anche al fallimento.

L’impresa, infatti, nella sua complessa e articolata
organizzazione, si compone di taluni elementi fondamentali, tra i
quali il fattore umano e quello finanziario si collocano, per

importanza, ai primi posti. Anche nelle situazioni, in cui l’impresa
si dia un’attenta programmazione, può quindi verificarsi una
scarsità di uno o più di tali elementi e, come un’autovettura non

potrà andare molto distante, senza la necessaria quantità di
carburante, la stessa situazione capita in assenza del carburante
aziendale per eccellenza, la liquidità finanziaria.

Possono, infatti, sempre intervenire situazioni impreviste di
difficoltà, tali da richiedere anche una rivisitazione dei piani e dei
programmi aziendali e con conseguenze riguardanti, innanzi tutto,
proprio i flussi finanziari. Le due principali sono rappresentate da:

1) Fallimenti di altre imprese.

2) Fasi recessive dell’economia.

Tra le cause più comuni della carenza di liquidità, innanzi tutto si
colloca il fallimento di altre imprese. Se, infatti, la nostra
impresa vanta dei crediti non ancora riscossi verso un’altra

azienda, se poi questa fallisce ne deriva una serie di conseguenze
negative per i flussi finanziari in entrata, tra cui:

1) mancata sicurezza che dalla liquidazione degli asset
dell’impresa fallita si ricavino risorse sufficienti a pagare
anche il nostro credito, in tutto o in parte;

2) anche nel caso si trovino risorse sufficienti per soddisfare il
nostro credito, la procedura fallimentare ha comunque
tempi non veloci, quanto a liquidazione dei creditori.

Altra causa che può impattare negativamente sui flussi finanziari
della nostra impresa è poi costituita da fasi di rallentamento o di
recessione. In tali situazioni, la domanda di mercato tende a

contrarsi e questo, quindi, ha ripercussioni negative sul fatturato.
Venendo ora alla disamina delle possibili soluzioni, se ne possono
prospettare principalmente due. Iniziamo a concentrarci sulla
prima: finanziamenti.

Esistono, in primo luogo, forme di finanziamento all’impresa
che consistono nell’anticipare alla stessa tutto o parte degli
importi relativi ai crediti vantati nei confronti dei propri
debitori, soprattutto altre imprese.

Questi finanziamenti sono riconducibili a varie forme tecniche,
principalmente anticipi fatture, factoring e anticipo crediti, e
consistono nell’anticipare, da parte della banca o istituto

finanziario che le eroga, l’importo dei crediti vantati nei
confronti di altri soggetti.

Questo, come si diceva, soprattutto quando i propri clienti siano
altre imprese. Nel caso, infatti, di imprese che si occupano di
prodotti o servizi a privati, il cosiddetto mercato del largo

consumo, il cliente paga solitamente alla consegna.
Viceversa, nei rapporti tra aziende il cliente paga non subito, ma
a una certa distanza di tempo, solitamente a 30, 60, 90, 120
giorni ecc.

Ecco, quindi, che ottenere subito, invece, un importo pari al
fatturato atteso consente un’importante risorsa per la liquidità
aziendale. Il raggiungimento di questo importante obiettivo

aziendale, cioè ottenere da una banca o società finanziaria una
linea di credito, come poco prima descritta, richiede, ovviamente,
che l’impresa richiedente, la vostra impresa, sia in buone

condizioni economico-finanziarie ed ecco, quindi, che può essere
molto utile mettere in atto un altro piccolo ma rilevante
segreto.

Trattandosi di linee di anticipo crediti, occorre sottolineare che
ottenere queste e altre tipologie di finanziamento, soprattutto da
una banca, non è così automatico, ed ecco, quindi, una soluzione

che spesso agevola l’impresa anche sotto questo profilo.
È opportuno porsi l’obiettivo di avere un cosiddetto “polmone
finanziario”, cioè ricercare sempre un livello di liquidità

maggiore di quello che risulterebbe strettamente necessario in
base agli impegni formulati nei piani aziendali e quando la
nostra impresa sia in buone condizioni economico-finanziarie,

cioè senza aspettare eventuali periodi di crisi.
Avere, quindi, un 20, 30% in più, rispetto alla liquidità
strettamente necessaria alla gestione aziendale programmata
risulta opportuno, per diversi motivi.

Intanto, ricordiamo che quando un’impresa chiede una o più linee
di credito a una banca, quest’ultima preferirà accordargliele, se la
sua situazione economico-finanziaria risulta positiva, a fronte

dell’analisi condotta dalla banca stessa. Meglio, quindi, cercare
una maggior liquidità quando già quest’ultima sia presente in
azienda, unitamente ad altri elementi che denotano una positiva
impostazione economico-finanziaria.

Inoltre, avere una liquidità eccedente serve proprio per i
periodi di crisi, quando le risorse finanziarie scarseggiano e
anche le banche, evidentemente, saranno decisamente più restie
nell’accordare i finanziamenti richiesti.

Come vi ho poi anticipato nelle precedenti parti di questo corso,
una delle principali cause della carenza di liquidità aziendale è
dovuta a situazioni di difficoltà relative a periodi di rallentamento
economico o a vere e proprie recessioni.

Un’azienda che vanti dei crediti nei confronti di un’altra, potrà in
queste situazioni trovare decisamente delle difficoltà ulteriori,
nell’incassarli, proprio a fronte delle difficoltà che a sua volta

incontra l’impresa cliente, soprattutto a causa di un rallentamento
o, peggio, di una contrazione nel fatturato.

Ma ecco che, anche in questi casi, sussiste un’opportuna
soluzione. I crediti commerciali, infatti, si possono assicurare
presso banche o società assicurative specializzate in questo ramo,

che erogheranno l’importo del credito non riscosso a fronte di una
situazione di default del debitore.

Ancora una volta, però, è bene sottolineare che non esiste un
automatismo tra richiesta e delibera positiva.
La banca o l’assicurazione considera a tutti gli effetti questa

polizza come una linea di credito accordata all’impresa che
l’abbia richiesta e, conseguentemente, sarà disponibile ad
accordarla in misura tanto maggiore quanto maggiore si

presenterà la solidità economico-finanziaria della richiedente e
dell’impresa debitrice.

È quindi preferibile, non mi stancherò mai di ripeterlo, chiedere
questa eventuale forma assicurativa quando l’impresa si trovi in
una buona condizione economica, piuttosto che aspettare
momenti di crisi.

Passo ora a considerare una problematica che, per certi versi, è
affine: lo sviluppo del fatturato.

È di tutta evidenza, infatti, che il fatturato è il primo e più
importante dei flussi finanziari in entrata e costituisce una delle
componenti fondamentali del bilancio. Ma come svilupparlo?

Nella situazione attuale, un’efficace azione commerciale non può
prescindere da una corretta impostazione di marketing.
Partiamo, quindi, dalla premessa che lo sviluppo dell’azione

commerciale non può prescindere da una corretta risposta alla
domanda e alle esigenze del segmento di mercato, cui si
rivolge l’impresa. La via migliore da seguire si è rivelata quella

del marketing-mix, cioè una serie di tecniche e di risorse che
rappresentano le leve da utilizzare.

Ognuna di esse porta il suo contributo e il risultato complessivo
è spesso quello di una sinergia, cioè l’utilizzo combinato delle
diverse leve porta spesso a un risultato, che risulta maggiore

della somma dei risultati che deriverebbero dall’utilizzo delle
singole componenti.

Le diverse leve di marketing possono riguardare sia iniziative
online, che offline.

Iniziamo, quindi, a considerare i diversi strumenti che è
opportuno non tralasciare in una efficace azione di marketing
online:

1)posizionamento;
2)strumenti freeperclick;
3)strumenti payperclick;
4)article e blogmarketing;
5)supporto tramite stampa offline.

Sulle diverse azioni che si possono intraprendere, per rendere
realmente vincente un’azione commerciale tramite internet, non
mi dilungo, essendoci in questo sito già molte specifiche risorse a

disposizione, compresi vari articoli espressamente dedicati
all’argomento.

Vorrei solo soffermarmi sull’ultimo tipo di leva indicato: il
supporto della carta stampata.

Questa rappresenta una risorsa sinora poco utilizzata, ma che
potrebbe rivelare grandi potenzialità, valevole, comunque, sia per
imprese presenti anche solo sul web, sia per quelle offline.

L’obiettivo fondamentale, infatti, per ogni iniziativa di marketing
che voglia essere realmente efficace, è il conseguimento di un
significativo numero di visitatori, clienti in carne e ossa nel

mondo reale, e traffico targettizzato, cioè di un numero di
potenziali clienti, in grande quantità sul proprio sito o blog. E
tale meta può certo essere più agevolmente raggiunta, in misura

tanto maggiore, quanto maggiore sarà la propria visibilità.
Un efficace strumento è quindi dato dalla diffusione della
propria visibilità tramite la carta stampata o altri massmedia.

Diversi sono, a tale riguardo, i metodi per raggiungere una
certa visibilità della propria realtà aziendale. Intanto, i metodi
gratuiti, che consistono in azioni di reiterato contatto con gli
organi d’informazione.

Si tratta di contattare le redazioni di quei media che, per temi ed
interessi, siano complementari ai prodotti o servizi della
nostra impresa.

È infatti probabile che siano essi i primi ad essere interessati alla
nostra realtà aziendale. Ne consegue l’opportunità di creare
apposito materiale divulgativo da inoltrare alle varie redazioni,

dichiarandosi quindi disponibili per articoli, interviste,
approfondimenti.

Ci sono, in ogni caso, anche i metodi a pagamento,
sostanzialmente riconducibili a forme di pubblicità costruite,
però, come se fossero articoli (redazionali).

In questi casi, si fa pubblicare un articolo del tipo “notizie
dalle aziende”, in cui l’impresa si concentra nel comunicare la
propria storia e i propri prodotti/servizi, come se l’organo

d’informazione ricevesse e pubblicasse gratuitamente tale
comunicato, mentre la pubblicazione rientra, invece, in un
servizio a pagamento.

Affrontiamo ora uno dei temi, che di solito destano maggiormente
l’attenzione di imprenditori e di manager: come sviluppare
un’efficace azione commerciale offline?

Ancora una volta, può essere utile ricorrere al concetto di
marketing-mix per indicare una pluralità di tecniche e di
strumenti che possono contribuire al conseguimento di importanti

risultati commerciali. Mentre nella precedente parte di questo
minicorso abbiamo considerato, sostanzialmente, le principali
leve del marketing online, vediamo di seguito a cosa
principalmente ricorrere offline:

1) promozione
2)prodotto/servizio
3)pubblicità
4)distribuzione
5)analisi mercati.

Vista anche la finalità di questo minicorso, certo non è questa la
sede per approfondire tutte le problematiche che si ricollegano a
questi elementi (e a cui dedico decine e decine di pagine nel

mio ebook Progetto azienda), ma possiamo fornire alcune
indicazioni essenziali. Ecco, quindi, uno schema delle principali
questioni da affrontare, in relazione alle componenti, appena
elencate, di un piano di marketing- mix.

Promozione:

1)quali particolari promozioni eventualmente utilizzare
(regali, tre per due…..)?

2)quanto ripetere una o più promozioni?

3)quale obiettivo ha la promozione: fidelizzazione della
clientela, conseguimento di una maggior quota di
mercato?

Prodotto/servizio

1)a quale prodotto/servizio si dedica l’azienda?

2)quali sono le nostre competenze al riguardo?

3)com’è posizionata la concorrenza?

Pubblicità

1)quale forma di pubblicità risulta più efficace (televisiva,
radiofonica….)?

2)quale struttura risulta più opportuno utilizzare, per il
lancio e la gestione di campagne pubblicitarie (agenzia
esterna, struttura interna)?

3)quale periodicità e quali media utilizzare?

Distribuzione

1)qual è la distribuzione più idonea per il nostro
prodotto/servizio (propri centri commerciali,
agenti….)?

2)analisi fatturato/costi delle diverse ipotesi distributive;

3)evoluzione distributiva del settore di riferimento.

Analisi dei mercati

1)segmentazione del mercato e analisi quali-quantitativa
della domanda;

2)analisi dei rapporti costi/benefici, in relazione a ipotesi
di posizionamento su segmenti di mercato diversi;
analisi del mercato tramite la “matrice prodotto

mercato” (vecchio prodotto-vecchio mercato; vecchio
prodotto-nuovo mercato; nuovo prodotto-vecchio
mercato; nuovo prodotto-nuovo mercato).

Tutti i problemi aziendali sinora esaminati, nell’ambito di questo
minicorso hanno un filo rosso che li collega, si tratta cioè di
problemi interni all’impresa. Ma è indubbio che l’azienda opera

in un determinato contesto sociale e, quindi, non può non
interagire con la realtà esterna.

Di qui tutta una serie di problematiche, in gran parte riconducibili
a quella particolare funzione denominata “Pubbliche
Relazioni”, che si occupa di creare, comunicare e divulgare
una positiva immagine aziendale.

In questa parte del corso voglio invece dedicarmi a un altro
aspetto che incide spesso in misura rilevante sull’azienda sotto il
profilo dei rapporti con altri soggetti, quello legale.

Per il solo fatto di esistere, l’impresa è infatti destinataria di una
pluralità di norme, amministrative, civili, penali, che determinano
spesso problemi più o meno ricorrenti. Intendo però, in questa

sede, non occuparmi dell’infinità di questioni che potrebbero
ricollegarsi a questo tema e per le quali sarebbero probabilmente
necessari più trattati, di diritto civile, penale, societario,

fallimentare, amministrativo, tributario, e via dicendo, ma di una
specifica questione, che assume una certa rilevanza statistica. Mi
riferisco alle controversie legali in materia contrattuale.

L’impresa regola i propri rapporti civilistici con i terzi, clienti,
dipendenti, fornitori… essenzialmente tramite lo strumento
giuridico del contratto e, conseguentemente, possono insorgere

questioni anche di consistente rilevanza economica.
Si ipotizzi il caso, ad esempio, di un cliente, debitore dell’azienda,
che in base a una certa interpretazione di un contratto stipulato

con la medesima, decida, anche solo parzialmente, di non
adempiere le proprie obbligazioni. Talora un contratto può anche
riguardare somme rilevanti, centinaia di migliaia di euro o
milioni.

Ecco, quindi, che l’azienda è costretta a fare i conti con un
elemento esterno costituito dal sistema legale. Come noto,
quello italiano, per venire al “nocciolo” della questione, non è

certo tra i più efficaci e veloci, anche per quanto concerne
proprio la giustizia civile.

L’impresa, quindi, anche nel caso abbia ragione, non potrà veder
riconosciuta quest’ultima se non con consistente ritardo, di solito,
e conseguente danno economico.

Come affrontare questo problema? Fortunatamente la
soluzione c’è, ed è prevista dal nostro stesso ordinamento. Si
tratta di ricorrere a forme di giustizia civile privata, in cui non è

un magistrato, funzionario pubblico, a decidere la controversia,
ma un privato, consensualmente indicato dalle parti, cioè un
cosiddetto arbitro.

Si può ricorrere, infatti, di comune accordo tra le parti, a una
procedura denominata “arbitrato”, in cui il giudice privato
assumerà una decisione, denominata lodo arbitrale, che avrà
efficacia analoga a quella di una sentenza.

Ecco, comunque, pro e contro di questo istituto giuridico:

1)Velocità nella decisione (non si devono attendere i tempi
della giustizia pubblica).

2)Costi solitamente più elevati.

Il secondo aspetto si ricollega al fatto che, solitamente, soprattutto
per questioni di un certo rilievo, si ricorre a esperti legali in
determinate materie, ed esistono, infatti, anche studi legali

specializzati in arbitrati, con onorari di un certo ”peso”.
Mettendo tutto sul piatto della bilancia, direi che comunque sono
più i pro che i contro, in quanto il maggior probabile costo è più

che compensato da tempi decisamente più veloci, con
conseguente vantaggio economico. Del resto, si può anche
concordare che tutti, o parte, dei costi siano addebitati alla parte
soccombente.

Concludo con un’indicazione di altre risorse gratuite sulle
problematiche aziendali:

Ecco il link ad un mio report gratuito:
Clicca qui per scaricare il report gratuito

Autore: Gian Piero Turletti